Due diligence par les operating partners PE : ce que les conseillers financiers doivent savoir

Les operating partners PE apportent une perspective distincte au due diligence. Contrairement aux deal partners centres sur la valorisation et la structure du deal, les operating partners evaluent si l'entreprise peut realiser la these de creation de valeur apres le closing. Leurs questions sont differentes, et les equipes de Transaction Services qui le comprennent delivrent un produit de travail plus utile.

Comment les operating partners utilisent le due diligence financier

Les operating partners consomment le due diligence differemment des equipes de deal. Ils sont moins interesses par le chiffre d'EBITDA en titre et plus par les moteurs operationnels sous-jacents :

Qualite et perennite du chiffre d'affaires. Pas seulement si le chiffre d'affaires est recurrent, mais si la base de clients, le pouvoir de fixation des prix et le positionnement de marche soutiennent les hypotheses de croissance du cas d'investissement.

Malleabilite de la structure de couts. Quels couts sont vraiment fixes, lesquels sont variables, et lesquels peuvent etre optimises par l'amelioration operationnelle. Cela va au-dela de l'analyse standard des ajustements d'EBITDA pour evaluer comment la base de couts pourrait changer sous une nouvelle propriete.

Efficacite du besoin en fonds de roulement. Les operating partners regardent le besoin en fonds de roulement non seulement comme un element de mecanisme de completion mais comme un indicateur de performance operationnelle. Un DSO ou DIO eleve peut signaler des problemes operationnels qu'ils devront traiter.

Capacite de l'equipe de direction. Les donnees financieres racontent une histoire sur l'efficacite de la direction. Des marges erratiques, une mauvaise conversion de tresorerie ou une qualite de reporting incoherente sont des signaux que les operating partners interpretent a travers un prisme operationnel.

Ce que les operating partners attendent des conseillers

Les equipes de Transaction Services qui servent efficacement les clients PE comprennent que l'engagement avec les operating partners necessite un accent different sur les livrables :

Decomposition granulaire du chiffre d'affaires

Les operating partners veulent un chiffre d'affaires analyse par client, produit, geographie et canal a un niveau de detail qui soutient la planification post-acquisition. Ils ont besoin de comprendre le comportement par cohorte, les taux d'attrition et l'economie unitaire, pas seulement les taux de croissance en headline.

Benchmarking des couts

Presenter la structure de couts de la cible est necessaire mais insuffisant. Les operating partners veulent comprendre comment les couts se comparent aux benchmarks sectoriels et aux comparables des societes de portefeuille. Cela requiert des conseillers qu'ils apportent un contexte sectoriel au-dela de la data room.

Previsibilite des flux de tresorerie

Le cas d'investissement depend de la generation de tresorerie pour servir la dette et financer les initiatives de croissance. Les operating partners ont besoin de confiance dans les previsions de flux de tresorerie, ce qui necessite une analyse approfondie de la saisonnalite du besoin en fonds de roulement, des besoins en capex et des elements de tresorerie non recurrents.

Evaluation de la readiness a l'integration

Pour les acquisitions add-on, les operating partners ont besoin de comprendre a quelle facilite les systemes financiers et le reporting de la cible peuvent etre integres avec la societe de plateforme. Cela inclut la compatibilite des ERP, la structure du plan comptable et la maturite des processus de reporting.

Deconnexions courantes entre conseillers et operating partners

Plusieurs patterns creent des frictions entre les equipes de Transaction Services et les operating partners :

Trop d'accent sur les ajustements, pas assez sur les tendances. Les conseillers se concentrent parfois fortement sur l'identification de chaque ajustement d'EBITDA possible tout en sous-investissant dans l'analyse des tendances et moteurs operationnels. Les operating partners se soucient de savoir si l'entreprise s'ameliore ou se deteriore, pas seulement du chiffre de base ajuste.

Granularite de donnees insuffisante. L'analyse QoE standard peut presenter le chiffre d'affaires et les couts a un niveau qui ne soutient pas la prise de decision operationnelle. Si l'operating partner prevoit de restructurer l'organisation commerciale, il a besoin de donnees de chiffre d'affaires par commercial ou par region, pas seulement par ligne de produits.

Analyse statique dans un contexte dynamique. Les rapports de due diligence presentent une analyse historique. Les operating partners ont besoin que cette analyse soit presentee de facon a soutenir la planification operationnelle prospective.

Piste d'audit limitee pour les jugements cles. Lorsque les conseillers prennent des decisions de materialite sur les elements a investiguer, les operating partners veulent comprendre la logique. Qu'est-ce qui a ete exclu de l'analyse detaillee, et pourquoi ?

Delivrer de la valeur operationnelle

Les equipes de Transaction Services qui construisent des relations solides avec les operating partners PE font generalement plusieurs choses bien :

Elles posent des questions operationnelles tot. Comprendre la these de creation de valeur avant de commencer les travaux de terrain permet a l'equipe de concentrer l'analyse sur les domaines qui comptent pour l'operating partner, pas seulement pour l'equipe de deal.

Elles presentent les donnees dans des cadres operationnels. Plutot que de presenter un waterfall QoE standard, elles structurent l'analyse autour des leviers operationnels que le fonds de PE prevoit d'actionner apres le closing.

Elles signalent proactivement les risques operationnels. Si les donnees revelent des tendances preoccupantes en concentration client, rotation des employes ou dependance fournisseur, elles soulvent ces questions meme si elles ne sont pas explicitement dans le perimetre.

Elles delivrent des donnees, pas seulement des rapports. Les operating partners veulent souvent acceder aux donnees structurees sous-jacentes pour conduire leurs propres analyses. Les conseillers qui peuvent fournir des jeux de donnees propres et bien mappes en plus du rapport ajoutent une valeur significative.

L'avantage concurrentiel

Les cabinets de conseil qui developpent une reputation de delivrance de due diligence adapte aux operating partners remportent des mandats recurrents. Les fonds de PE utilisent les memes conseillers sur de multiples deals lorsqu'ils font confiance a la qualite et a la pertinence du travail.

Cela necessite d'investir dans la comprehension de la facon dont les fonds de PE operent, pas seulement de la facon dont ils evaluent les deals. Les cabinets qui font cet investissement construisent des relations clients durables sur un marche concurrentiel.